孙东升 照明高端订制的领航者

2015-06-03 15:20:00  来源:中华儿女报刊社  编辑:凤栖

  产品如人品。一个好的产品,一是靠方法方式保障品质,二是靠用材用料保证品质,三就是靠人的态度、人品保证品质

  

孙东生与爱马仕全球橱窗设计总监LuCa

  文/本刊记者 吴军涛
  “去年,我们完成的超五星级酒店就有4家,包括APEC会议主场日出东方凯宾斯基大酒店,国家G20北京金雁饭店,北京W酒店和长沙洲际酒店。他坐在记者旁边的沙发上,细品着杯中的普洱,自豪地说道。
  说这话的人,就是中山家轩照明设计制造有限公司的董事长孙东升。在位于北京建国门附近的W酒店,眼前的他中等的身材,健康的小麦肤色,略带沙哑的烟熏嗓,操着一口流利的广东普通话,说话语速极快。给人留下的第一印象就是自信果断,雷厉风行。
  说起孙东升,其实已经是《中华儿女》的老朋友了,他精力充沛,爱好广泛,热衷慈善,积极参与各种社会组织,还是中国青年企业家协会的会员,此次进京,正是来参加中青企协组织的学习。
  “和这么多优秀的青年企业家在一起,每一次的学习和交流都让我受益良多”孙东升认真地说道:“正是这样的学习和交流,让我慢慢明白,作为一个企业家,在企业不断壮大的同时,也要承担起相应的社会责任,早些年,我们能力有限,只能服务好我们的客户和员工,现在,随着企业的发展,我希望我们能参与到更多的社会服务当中,为国家和社会做出更多的贡献。”
  将“高端订制”进行到底
  说到自己的企业,孙东升就像打开了话匣子:“与绝大多数灯饰企业不同,我们走的是高端订制的路线。” 
  “高端订制这个概念要把它拆开来理解”孙东升解释:“这个世界上所有的事情,都是相对而言的,高端,是相对于普通来说的,指的就是对于产品质量的极致追求;而订制,是相对于大众来说的,指的则是小众化,个性化,每一个客户对于产品的需求都是不尽相同的,订制产品,就是要满足到每一个客户独一无二的标准和需求。”孙东升继续讲道:“我们家轩灯饰锁定的客户群体,就是国内外的高星级酒店,高档公寓,高级会所等,我们服务过的著名酒店品牌包括W酒店、希尔顿、喜来登、君悦、温德姆等等,几乎涵盖了所有国际国内的知名酒店品牌,同时,我们还是万达集团,富力集团,复星集团等地产巨头的长期合作伙伴。”
  “为什么家轩灯饰会走高端订制这样一条发展之路呢?”记者问道,孙东升回答说:“这就得从家轩的发展历程说起了。”说到这,孙东升明显沉静了一会儿,感慨道:“家轩走到今天,不容易!”

孙东升和他的工作团队

  “十几年前创业的时候,为了企业生存,我们也做过代工,就是俗称的OEM。产品款式简单,订单数量庞大,入行门槛低,技术难度小是OEM行业的共有特点,但同时,产品同质化严重,产品价格低下,质量参差不齐,同行间竞争残酷也是这个行业共有的特点。虽然在那个阶段,为了企业的生存,我们投身于OEM这个行业,但我很清楚,OEM不是家轩的未来,我时时刻刻都在思考着什么时候能拥有自己的品牌,又如何让这个品牌走出去,活下来,在灯饰这个大市场里占有自己的一席之地。可能正是因为我看透了OEM行业的残酷竞争,所以我想带领公司走一条与之截然相反的发展之路,OEM产品比价格,我们就比质量,OEM产品大众化,我们就要个性化,OEM要大批量生产,我们就做小批量订制。另外,作为灯饰设计师出身的我,经常想,如果能把客户的需求和我们的理念完美融合到一起,再具化出一盏即有我们品牌风格,又能受到客户赞赏的艺术灯具,那该是一件多么引以为傲的事情。就这样,综合多方面的考虑,我和我的团队作出了把‘高端订制’作为企业发展战略的决定。事实证明,我们这条路走对了,当初和我们在OEM行业里互相拼抢的几家同行,要么早已关门歇业,要么仍在苦苦支撑。”说到这,孙东升脸上的笑容里略带着一丝自豪。
  企业的转型,从2008年开始,家轩这个品牌,也是这时候创立的,当时的家轩一没规模,二没名气。但最要命的,还是团队的思想,作为一个OEM转型过来的团队,对于高端订制这个战略,既没有经验,也没有概念。所以那时候,孙东升的主要工作就是不断地向团队宣讲什么叫高端订制,什么叫品位,什么叫风格,什么叫服务。一点点地向他们灌输,到今天,“顾客就是上帝”早已在每一个家轩人的心底根深蒂固。他一直告诉他的团队,不能向顾客说“不”,顾客的每一个要求,都应该得到满足,因为这正是“订制”的本质意义所在。如果顾客的需求无法得到满足,就要给顾客更多的建议和选择,直至顾客满意为止。正是因为他们对“服务”的极致追求,才能让家轩在高端订制灯饰这个行业里积累下非常良好的口碑。
  家轩发展到今天确实值得敬佩,但是现在互联网销售如火如荼,根据统计数据显示,2014年灯饰行业的网上销售额度已突破百亿,而且呈快速上升趋势,“那您有没有想过开展电商,微商等网上销售业务呢?”“暂时没有”孙东升直截了当地回答,“我认为电商之所以火爆,是因为两个原因,其一,价格低廉,其二,即时发货。如何做到价格低廉?有两个方法,使用低成本材料加上大规模生产。如何保证即时发货呢,就是大批量囤积库存。这些操作方法,与我们‘高端订制’的发展战略刚好背道而驰。另外,我们的订制产品,目的就是想要给客户独一无二的体验,如果把产品进行网络推广,就会变成大众化产品,从而失去‘订制’的意义。因此,基于这些想法,我们暂时不会考虑进行网络销售。”
  白手起家的“弄潮儿”
  坦诚地说,今天坐在我们面前的孙东升,已经是一位有思想,有经历,有成就的优秀企业家了。“经过刚才的交流,我们也了解了您对企业,对社会,对行业趋势的一些真实想法。那接下来,能不能跟我们讲讲您是怎样从一个打工仔,白手起家,成就了今天这样的一番事业呢?”
  孙东升出神地望着那杯飘香的热茶,或是在回忆往事,又或是在整理思绪,沉思了好一会儿,才缓缓开始。孙东升的老家,是江苏盐城,出生于1978年,算是改革开放的同龄人。美院毕业时,正好20岁,像绝大多数没能继续学业的同龄人一样,怀揣着发财的梦想,来到了广州。人生的第一份工作,是在飞利浦的广州经销处当销售,这份工作干的时间不长,却让他从此与灯结下情缘。此后的他,做过很多份工作,但都是与灯相关的。这期间他报名学习了灯饰设计,当初的想法只是为了能找一份更体面,工资更高的工作,后来,他的设计方案一次次得到客户的认可和夸赞,这些认可和夸赞给我带来的成就感使他真正地爱上了灯饰设计这份工作。当然,客户的认可在带给他极大精神成就感的同时,也带给了他丰厚的物质回报。1998年,春节的时候,孙东升就带着老板奖励的一万五千块奖金回到盐城孝敬父母。那时候,一个捧着金饭碗的国家普通公务员,月工资也才七八百块钱。

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